Comme dit le proverbe chinois « Pour connaître la route devant toi, demande à ceux qui en reviennent ». Ainsi, si vous vous préparez à une expatriation vers la Chine, voici quelques problèmes souvent rencontrés par les expatriés occidentaux arrivant en Chine et les solutions à leur apporter.

1. Partir pour la Chine sans se renseigner préalablement auprès d’expatriés déjà sur place…

Les difficultés rencontrées par les expatriés occidentaux en Chine sont souvent les mêmes : arnaques lors de cérémonies de dégustation de thé, taxis ne mettant pas leurs taximètres en route, etc. Certains réseaux existent et guettent les occidentaux nouvellement arrivés. Comment éviter ces pièges ? Tout simplement en se renseignant auprès d’expatriés déjà présents en Chine des difficultés qu’ils ont pu y rencontrer.

2. Penser que la langue de Shakespeare suffira à vous faire comprendre…

Relativement peu de chinois parlent anglais. Aussi, apprendre quelques mots pour pouvoir négocier là-bas peut s’avérer très utile.

Demander en chinois le prix d’un objet (多小钱? Prononcez « dou oh siao si âne ? ») ou savoir compter jusqu’à 10 dans la langue peut aisément diviser le prix de celui-ci par trois. En effet, si là-bas tout se négocie, un occidental étant vu comme « plus riche » se verra proposé le prix multiplié par six, ou seulement par deux s’il fait l’effort de négocier le prix en chinois.

3. Croire qu’un contrat fait force de loi…

En Chine, la vision du contrat est très différente de la nôtre. Ainsi, un contrat signé n’est vu par les chinois que comme l’arrêt sur image à un moment donné de l’état des négociations mais pourra tout à fait évoluer, se voir modifié ou tout simplement annulé. Si vous arrivez à faire signer à un partenaire chinois un contrat en sa défaveur, soyez assuré que celui-ci ne sera pas respecté et il sera difficile pour vous de le faire valoir juridiquement.

Certains hommes d’affaires occidentaux ont parfois pensé demander la présence d’un avocat lors de la signature du contrat en pensant ainsi assurer sa mise en œuvre. Malheureusement, c’est tout le contraire qui se produit alors. Demander la présence d’un avocat lors de négociations avec des chinois ne fera que vexer votre partenaire commercial voire bloquer la négociation. Les relations commerciales en Chine sont basées sur la confiance mutuelle. La seule façon d’être sûr de voir le contrat mené à bien avec votre partenaire chinois est donc d’installer avec lui une relation mutuelle de confiance dans le temps.

Pour établir ce type de relation, vous devrez recontacter et rencontrer régulièrement votre partenaire commercial autour de déjeuners informels, de visites sur leurs sites, etc. Il faut beaucoup de patience et d’investissement pour établir une telle relation privilégiée afin que vos contrats soient reconnus par vos partenaires commerciaux.

4. Sous-estimerl’importance du Guanxi…

Qu’est-ce que le « Guanxi »? Ce terme signifie « réseau » en chinois. Si en Occident un « homme d’affaires puissant » est riche, en Chine un « homme d’affaires puissant » a un « Guanxi » important, c’est-à-dire qu’il possède un réseau familial et amical important. Dans la culture chinoise, toute relation d’affaires passe par ce réseau développé avec le temps. Aussi, n’hésitez pas à développer votre réseau en Chine. Votre réseau amical deviendra très rapidement votre réseau commercial et vice-versa.

En Chine, les frontières entres relations amicales, familiales et commerciales se confondent. Les chinois n’hésitent pas à mélanger vie familiale, amicale et professionnelle. Limiter ses échanges avec des chinois aux relations professionnelles aura pour conséquence de faire monter le prix de vos commandes et/ou prendre le risque que vos contrats ne seront pas menés jusqu’au bout (cf. 2. ci-dessus).

La liste des erreurs souvent faites par les expatriés occidentaux en Chine n’est pas exhaustive. S’énerver, ne pas négocier les prix, refuser un cadeau, accepter une carte de visite sans prendre le temps de la lire, etc. Nombreuses sont les erreurs que commettent les occidentaux. La principale erreur étant de penser que la culture chinoise « n’est pas si différente de la nôtre ». Comment l’éviter ? Ne partez pas sans vous renseigner au préalable sur les nombreuses normes et valeurs à respecter dans ce pays. Pour cela, voici quelques sites utiles qui pourront compléter cet article :

http://www.diplomatie.gouv.fr/fr/conseils-aux-voyageurs/conseils-par-pays/chine-12226/

http://www.chine-informations.com/guide/categorie-conseils-et-infos-aux-voyageurs-252.html

http://www.ambafrance-cn.org/-Securite-Protection-des-Francais-1807